Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Должностные обязанности Менеджера (администратора) торгового зала». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Администратор предприятия торговли исполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Организует:
— эффективное и культурное обслуживание покупателей;
— создание комфортных условий для покупателей;
— бесперебойную работу предприятия.
2.2. Контролирует отсутствие нарушений правил торговли.
2.3. Проводит консультации с покупателями по вопросам, которые касаются оказываемых услуг.
2.4. Придерживается и обеспечивает исполнение работниками распоряжений и приказов администрации предприятия.
2.5. Осуществляет контроль:
— за приемку – сдачу товаров на склад;
— за своевременной подачей товаров в торговые секции;
— за работой касс.
2.6. Осуществляет проверку качества, сроков годности товаров, наличие маркировок, легко читаемых ценников на товарах, наличие в доступных для покупателей местах книг жалоб и предложений.
2.7. Обеспечивает общий контроль за сохранностью товаров, торгового оборудования и
прочих материальных ценностей, за своевременным проведением инвентаризации товаров,
торгового оборудования, прочего имущества предприятия.
2.8. Проводит необходимые организационно – технические мероприятия.
2.9. Организует уборку в товарных секциях, торговом зале, на складе, на предприятии в целом и на прилегающей территории.
2.10. Проводит рассмотрение претензий, связанных с неудовлетворительным обслуживанием покупателей.
2.11. Доносит до руководства информацию об имеющихся недостатках в обслуживании покупателей, и о принимаемых мерах по их устранению.
2.12. Принимает меры, которые направлены на предотвращение и ликвидацию конфликтных ситуаций.
2.13. Соблюдает трудовую и производственную дисциплину, правила и нормы охраны труда
требований производственной санитарии и гигиены, требований противопожарной безопасности, гражданской обороны, а так же контролирует, чтобы всё вышеизложенное соблюдали работники. Так же контролирует выход работников на работу, присутствие их на рабочем месте в течение рабочего дня, контролирует ношение работниками форменной рабочей одежды. Следит, чтобы работники имели опрятный вид, сам выглядит достойно и опрятно.
2.14. Осуществляет контроль за соответствующим оформлением товарных секций,
торгового зала, помещения предприятия в целом, следит за размещением, обновлением и
состоянием рекламы.
2.15. Контролирует, чтобы были закрыты все внутренние помещения предприятия вовремя и сам закрывает предприятие в установленное время, после чего сдает помещение под охрану.
2.16. Содействует поддержанию на рабочем месте атмосферы доброжелательности, подает личный пример, как необходимо обслуживать покупателей.
1. Менеджер торгового зала является должностным лицом, призванным осуществлять все функции связанные с продвижением продуктов ГК (группы компаний). 2. Менеджер торгового зала осуществляет свою деятельность, руководствуясь действующим законодательством РФ, Уставом Компании, Положением «О Сбытовой политике», Должностной инструкцией Менеджера торгового зала, указаниями руководства. 3. Менеджер торгового зала назначается и освобождается от должности Руководителем Дочерней Компании (Филиала). 4. Непосредственным руководителем Менеджер торгового зала является Руководитель продаж Дочерней компании (Филиала). 5. Основная задача Менеджера торгового зала – организация полного взаимодействия Клиента и Компании, максимальное удовлетворение нужд Клиента, в рамках должностных обязанностей.
Права Администратора торгового зала
3.1. Администратор торгового зала имеет право предпринимать действия для предотвращения и устранения случаев любых нарушений или несоответствий.
3.2. Администратор торгового зала имеет право получать все предусмотренные законодательством социальные гарантии.
3.3. Администратор торгового зала имеет право требовать оказание содействия в исполнении своих должностных обязанностей и осуществлении прав.
3.4. Администратор торгового зала имеет право требовать создание организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей и предоставление необходимого оборудования и инвентаря.
3.5. Администратор торгового зала имеет право знакомиться с проектами документов, касающимися его деятельности.
3.6. Администратор торгового зала имеет право запрашивать и получать документы, материалы и информацию, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей и распоряжений руководства.
3.7. Администратор торгового зала имеет право повышать свою профессиональную квалификацию.
3.8. Администратор торгового зала имеет право сообщать обо всех выявленных в процессе своей деятельности нарушениях и несоответствиях и вносить предложения по их устранению.
3.9. Администратор торгового зала имеет право ознакамливаться с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
Должностные обязанности Менеджера торгового зала.
1. Взаимодействие с Клиентом в торговом зале: рассказывает о товаре, УТП товара, ценах на товар, условий по доставке, сертификатного обеспечения и т. д.
2. Получает у Клиента. контактную информацию о потенциальном Клиенте и передает менеджеру отдела продаж, либо Торговому представителю в соответствии с установленным разделением по секторам, сферам влияния.
3. В соответствии с принятой в Компании технологией и методикой, лично принимает заказ у Клиента в торговом зале, кроме новых (впервые обратившихся и не имеющих закрепленного за ними Менеджера).
4. Обеспечение наличия полного комплекта образцов продукции в торговом зале. Мерчендайзинг.
5. В компетенцию Менеджера торгового зала не входит обсуждение с Клиентом конкретных условий сотрудничества (кредитов, скидок), кроме тех, что указаны в прайс-листе. 6. Ключевых и новых Клиентов в момент составления клиентом заказа, или на этапе переговоров с Клиентом об условии продажи, переключает на соответствующего Менеджера, предварительно записывая информацию о Клиенте. В случае отсутствия Менеджера, переключает на другого Менеджера Руководителя продажами. Если в данную минуту нет ни одного доступного Менеджера Руководителя продажами — переключает на Руководителя Дочерней фирмы (Филиала).
7. Всех прочих клиентов после принятия заказа сопровождает к Диспетчеру для оформления заказа.
8. Принимая заказ, обязательно обращает внимание Клиента на новый товар в ассортименте, на особые, сезонные позиции по указанию Руководителя продажами. Никогда не заканчивает прием заказа, не предложив Клиенту еще трех позиций сверх того, что он уже заказал.
9. При необходимости, консультирует Клиента по оптимальному составлению ассортимента, возможных скидок при увеличении заказа, исходя при этом из специфики бизнеса данного Клиента и из стратегической нацеленности ГК на долгосрочное сотрудничество с данным Клиентом.
10. В случае возникновения нестандартной ситуации, переключает Клиента на Менеджера по продажам.
11. В случае запроса Клиентом справочной информации, выходящую за рамки его компетенции, касающейся цен, условий по доставке и т. д., переключает клиента на менеджера, который предоставляет всю необходимую информацию. При необходимости, по указанию ведущего менеджера, Менеджер торгового зала обеспечивает отправку факсом, электронной и обычной почтой требуемые клиентом материалы по товару и условиям сотрудничества.
12. В любом случае, оперативно передает все полученную информацию о замечаниях и пожеланиях Клиентов Руководителю продажами, оформляя их документально в виде должностных записок.
13. В случае производственной необходимости, оказывает помощь в работе Диспетчерам.
14. При наличии соответствующих решений Руководства, проводит работу по реализации специальных программ скидок и бонусов, других сбытовых акций.
15. Повышает свой профессиональный уровень.
16. Непременное исполнение и своевременное оформление всей предусмотренной отчетности и иной рабочей документации.
17. Соблюдение режима сохранения коммерческой тайны.
18. Обеспечение хороших рабочих взаимоотношения внутри трудового коллектива.
19. Надлежащее исполнение текущих служебные поручения руководителей.
Менеджер торгового зала должен знать и уметь:
1. На должность Менеджер торгового зала назначается лицо, имеющее среднетехническое, незаконченное высшее или высшее образование и стаж работы области подготовки и обеспечении продаж не менее 1 года.
2. Сложившуюся финансовую и хозяйственную практику в сфере деятельности Компании.
3. Правила заключения и исполнения договоров на поставку продукции.
4. Мерчендайзинг.
5. Отличное знание ассортимента продукции и Уникального Торгового Преимущества (УТП) продукции.
6. Особенности технологии личных продаж
7. Принципы разделения сфер влияния, закрепления определенных клиентов за менеджерами.
8. Клиентскую базу Компании, программу 1С, а также иные программные средства, используемые Компанией для обеспечения торгового процесса.
Бизнес: • Банки • Богатство и благосостояние • Коррупция • (Преступность) • Маркетинг • Менеджмент • Инвестиции • Ценные бумаги: • Управление • Открытые акционерные общества • Проекты • Документы • Ценные бумаги — контроль • Ценные бумаги — оценки • Облигации • Долги • Валюта • Недвижимость • (Аренда) • Профессии • Работа • Торговля • Услуги • Финансы • Страхование • Бюджет • Финансовые услуги • Кредиты • Компании • Государственные предприятия • Экономика • Макроэкономика • Микроэкономика • Налоги • Аудит
Промышленность: • Металлургия • Нефть • Сельское хозяйство • Энергетика
Строительство • Архитектура • Интерьер • Полы и перекрытия • Процесс строительства • Строительные материалы • Теплоизоляция • Экстерьер • Организация и управление производством
В разделе о себе не нужно спешно расписывать свои увлечения и планы. Этот последний блок должен задержать взгляд и зацепить оригинальной идеей.
Заранее подумайте, в чем ваша уникальность, какой новый метод оптимизации работы вы готовы предложить. Достижения в резюме администратора магазина – это оригинальные и практичные идеи, нашедшие воплощение в трудовой сфере деятельности.
Вспомните, может быть на предыдущей работе вами были предложены идеи по уменьшению расходов розничной торговой сети, расширению оптовой торговли, улучшению сервиса обслуживания. Кратко, по-деловому, опишите их.
Пример раздела «О себе»:
- Принимал непосредственное участие в тренингах компании, которые позволили обеспечить высокие финансовые показатели магазина. Разбираюсь в кадровой и кассовой документации. Умею работать в режиме многозадачности.
Помимо контроля работы персонала менеджер торгового зала выполняет ряд сопутствующих обязанностей.
В зависимости от способа организации торгового процесса на различных предприятиях торговли, менеджер торгового зала может заниматься складированием и учетом товара, своевременной подачей (выкладкой) товара в торговый зал, оформление соответствующих документов.
Приемка товара от заказчика и его проверка по количеству и качеству обычно входят в обязанности товароведа, но иногда этим также занимается менеджер торгового зала. Кроме того, он занимается списанием, переоценкой, резервированием товара, участвует в инвентаризации, ведет классификатор товара.
На специалисте лежит ответственность за наличие ценников, за соблюдение сроков реализации, за пополнение ассортимента торгового зала, своевременный заказ товара и за многое другое.
На управляющего возлагается персональная ответственность за: 4.1. Не соблюдение действующего законодательства в процессе руководства торговым залом гипермаркета. 4.2. Предоставление недостоверной информации о деятельности торгового зала гипермаркета. 4.3.Несвоевременное, и некачественное исполнение своих должностных обязанностей и поручений руководителя. 4.4. Не соблюдение режима доступа к информации, являющейся коммерческой и служебной тайной, а также использование этой информации сотрудниками торгового зала в служебных целях. 4.5.Несоответствие законодательству визируемых и подписываемых документов. 4.6.Не обеспечение или ненадлежащее обеспечение руководителя гипермаркета информацией по работе торгового зала. 4.7.Невнимательное и некачественное обслуживание покупателей персоналом торгового зала. 4.8.На данной должности Вы несете ответственность за не соблюдение правил внутреннего трудового распорядка. 4.9.За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности – в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ. 4.10.За причинение материального ущерба – в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ. 4.11. За разглашение коммерческой тайны.
Должностная инструкция администратора предприятия торговли
Менеджер ведет основной упор на обучение персонала техникам для успешной продажи товаров и мотивации к работе.
Он также уделяет особое внимание плану продаж.
Обязательно нужно писать про ответственность. Администратор магазина — должность очень ответственная. Человек должен «гореть» этим делом.
Для такой работы нужны лидерские качества, без них хорошую работу построить очень сложно! Необходимо обладать активной жизненной позицией, коммуникабельностью, стрессоустойчивостью. Внимательность обязательна для менеджера, потому как он имеет дело с серьезными документами.
Получается, что профессия «администратор» – очень творческая, при этом требующая наличия противоположных качеств личности. С одной стороны — это вдумчивый, внимательный стратег, с другой — коммуникабельный управленец, объединяющий людей. Нарушение баланса в ту или иную сторону может не очень хорошо сказаться на работе.
Люди, работающие не один год в этой должности, как правило, очень любят свою работу, потому что каждый день они успешно решают очень много разносторонних вопросов, от которых зависит успех общего дела.
Должностные обязанности Менеджера торгового зала.
1. Взаимодействие с Клиентом в торговом зале: рассказывает о товаре, УТП товара, ценах на товар, условий по доставке, сертификатного обеспечения и т. д.
2. Получает у Клиента. контактную информацию о потенциальном Клиенте и передает менеджеру отдела продаж, либо Торговому представителю в соответствии с установленным разделением по секторам, сферам влияния.
3. В соответствии с принятой в Компании технологией и методикой, лично принимает заказ у Клиента в торговом зале, кроме новых (впервые обратившихся и не имеющих закрепленного за ними Менеджера).
4. Обеспечение наличия полного комплекта образцов продукции в торговом зале. Мерчендайзинг.
5. В компетенцию Менеджера торгового зала не входит обсуждение с Клиентом конкретных условий сотрудничества (кредитов, скидок), кроме тех, что указаны в прайс-листе. 6. Ключевых и новых Клиентов в момент составления клиентом заказа, или на этапе переговоров с Клиентом об условии продажи, переключает на соответствующего Менеджера, предварительно записывая информацию о Клиенте. В случае отсутствия Менеджера, переключает на другого Менеджера Руководителя продажами. Если в данную минуту нет ни одного доступного Менеджера Руководителя продажами — переключает на Руководителя Дочерней фирмы (Филиала).
7. Всех прочих клиентов после принятия заказа сопровождает к Диспетчеру для оформления заказа.
8. Принимая заказ, обязательно обращает внимание Клиента на новый товар в ассортименте, на особые, сезонные позиции по указанию Руководителя продажами. Никогда не заканчивает прием заказа, не предложив Клиенту еще трех позиций сверх того, что он уже заказал.
9. При необходимости, консультирует Клиента по оптимальному составлению ассортимента, возможных скидок при увеличении заказа, исходя при этом из специфики бизнеса данного Клиента и из стратегической нацеленности ГК на долгосрочное сотрудничество с данным Клиентом.
10. В случае возникновения нестандартной ситуации, переключает Клиента на Менеджера по продажам.
11. В случае запроса Клиентом справочной информации, выходящую за рамки его компетенции, касающейся цен, условий по доставке и т. д., переключает клиента на менеджера, который предоставляет всю необходимую информацию. При необходимости, по указанию ведущего менеджера, Менеджер торгового зала обеспечивает отправку факсом, электронной и обычной почтой требуемые клиентом материалы по товару и условиям сотрудничества.
12. В любом случае, оперативно передает все полученную информацию о замечаниях и пожеланиях Клиентов Руководителю продажами, оформляя их документально в виде должностных записок.
13. В случае производственной необходимости, оказывает помощь в работе Диспетчерам.
14. При наличии соответствующих решений Руководства, проводит работу по реализации специальных программ скидок и бонусов, других сбытовых акций.
15. Повышает свой профессиональный уровень.
Методические основы работы товарных менеджеров
Оборотные средства являются важнейшим ресурсом торговой компании. Тем важнее обеспечить сотрудников, управляющих этим активом, полноценной методологией, а процедуру оценки их деятельности – объективными критериями. В статье рассмотрены методические основы выполнения обязанностей товарного менеджера торговой компании.
За годы работы топ-менеджером и управленческим консультантом автору часто приходилось сталкиваться с ситуацией неэффективного использования оборотных средств. Признаками этой ситуации являются:
- Проблемы ликвидности. Проще говоря, всё время не хватает денег на оплату товаров и услуг.
- Низкая рентабельность и плохая оборачиваемость рабочего капитала.
- Образование проблемных активов: просроченной дебиторской задолженности, неликвидов на складе и проблемных авансов поставщикам.
Во многих видах торгового бизнеса, к которым относятся, например, дистрибуция, комплексная поставка на промышленный рынок, розничная мультибрендовая торговля, значительная часть оборотных средств сосредоточена на складе. Вместе с тем, в компаниях, находящихся на ранних стадиях развития, нередко этой существенной частью активов никто реально не управляет. Точнее говоря, решения в отношении товарного запаса, конечно, принимаются, но принимаются на основе личных и групповых интересов, интуиции, положения в иерархии, но не на основе критерия эффективности. Результат такого управления проявляется в вышеперечисленных признаках. Итак, на определённом этапе развития компании, бизнес которой требует значительного товарного запаса, вызревает необходимость появления сотрудников, управляющих соответствующей частью активов. В зарубежной классификации должности этих сотрудников называются product или commodity менеджерами, в российской – менеджерами и руководителями товарных групп и категорий, мы будем называть их товарными менеджерами.
Мы подошли к вопросу деятельности товарных менеджеров с точки зрения необходимости повышения эффективности использования оборотных средств. С другой стороны, по мере развития, у торговой компании формируются свои интересы в отношении поставляемого продукта. Товарные менеджеры призваны воплощать продуктовую политику компании в жизнь, имея определённые права по управлению оборотными средствами и неся ответственность за их эффективное использование. Рассмотрим методику выполнения этих обязанностей на примере компании, осуществляющей комплексную поставку на промышленный рынок. К основным обязанностям товарного менеджера такой компании относятся:
- Управление ассортиментом
- Управление товарным запасом
- Организация сбора, обработки и хранения маркетинговой информации
- Постановка задач для проведения маркетинговых исследований.
- Постановка маркетинговых задач менеджеру по рекламе.
- Осуществление маркетинговой и технической поддержки сотрудников отделов сбыта.
- Анализ действующих и потенциальных клиентов, выявление потенциала увеличения объёма продаж и реализация этого потенциала.
- Организация планирования и прогнозирования
- Выбор поставщиков, работа с поставщиками по улучшению условий поставки и оплаты.
- Участие в разработке стратегии ценообразования, положений о ценообразовании, скидках и формах оплаты. Разработка и коррекция прайс-листов.
- Информирование сотрудников отделов продажи об изменениях модельного ряда, цен, условий поставки, системы бонусов поставщиков.
- Анализ рекламаций и подготовка предложений по их предотвращению.
Список обязанностей товарного менеджера чрезвычайно обширен, ответственность этих сотрудников очень высока. Для эффективного выполнения своих обязанностей ТМ должны быть снабжены развитыми методиками, речь о которых пойдёт далее.
Управление ассортиментом и товарным запасом
Методические основы управления ассортиментом и товарным запасом комплексной поставки изложены автором в статье «Методика управления ассортиментом и товарным запасом торговой компании». Будем считать, что рекомендации, данные в этой статье, приняты, и остановимся подробнее на том, что именно и как должен делать ТМ для улучшения показателей по выбранным критериям эффективности управления ассортиментом и товарным запасом. С целью формирования оптимального ассортимента ТМ обязан регулярно сканировать следующие источники информации:
- Результаты продаж компании в товарном разрезе.
- Заявки клиентов, не завершившиеся продажей по той или иной причине.
- Ассортимент продукции компании, используемый основными клиентами.
- Каталоги конкурентов и ведущих мировых комплексных поставщиков.
- Отраслевые рейтинги продаж.
- Предложения производителей и поставщиков.
Учитывая традиционный дефицит информации, множественность влияющих факторов и сложность алгоритмов их воздействия на конечный результат, оптимальный алгоритм принятия решения о включении номенклатуры в ассортимент и первоначального назначения ей уровня поддержки вряд ли может быть построен. Приходится в этом вопросе полагаться на опыт ТМ. Тем важнее становятся регулярные процедуры измерения результатов, то есть показателей эффективности ассортимента и товарного запаса, о которых речь пойдет ниже.
Что касается управления товарным запасом, то в этом вопросе алгоритмизация вполне возможна, а степень автоматизации зависит от достоверности накопленной компанией статистики товарооборота. Если достоверная статистика отсутствует по причине малых масштабов бизнеса или особенностей рынка, приходится ограничиваться финансовой методикой управления товарным запасом. Управление финансами, направляемыми в товарные группы и подгруппы, осуществляется посредством бюджетов продаж и товарного запаса. Такие бюджеты готовятся товарными менеджерами в рамках годового маркетингового плана, речь о котором пойдёт в соответствующем разделе. Кроме того, товарным менеджером ежемесячно готовится прогноз продаж на 2-3 месяца в том же разрезе. Если бюджет – это план, задача, то прогноз – это та реальная картина, которая видится на ближайшее время. Прогноз используется для регулярной коррекции бюджета движения денежных средств, чтобы избежать кассовых разрывов или недоиспользования денег. Решение о номенклатуре закупки принимается ТМ в этом случае оперативно, в момент формирования заявки на поставку, в рамках составленного финансового прогноза.
Если статистика товарооборота более достоверна, в компании может быть реализован автоматизированный алгоритм попозиционного формирования товарного запаса, учитывающий бюджетные ограничения, статистку продаж и поставок, текущее состояние товарного запаса, существующие заказы клиентов. В некоторых компаниях ТМ имеют право откорректировать прогноз информационной системы на основе информации, не учитываемой алгоритмом прогнозирования. К сожалению, по вине «человеческого фактора» или по причине несовершенства прогноза при формировании закупки нередко совершаются ошибки, приводящие к затовариванию склада или дефициту товара. В любом случае результаты принятой в компании методики управления ассортиментом и товарным запасом нуждаются в регулярном контроле план-фактного состояния и своевременном принятии управленческих решений в случае появления больших отклонений. Напомним, что в указанном выше источнике показателем эффективности ассортимента выбрана сумма маржинальной прибыли, упущенной по причине неудовлетворённости клиентов предлагаемым ассортиментом, а показателем оптимальности товарного запаса — доля реализации, выполненной из складского запаса в общем объёме реализации. Для контроля этих показателей необходимо:
- Организовать в информационной системе (ИС) регистрацию всех заявок клиентов с оценкой прогнозируемой маржинальной прибыли и фиксированием причин отказа от покупки.
- Организовать в ИС регистрацию способа отгрузки: «со склада» или «под заказ».
- Разработать в ИС отчёты, рассчитывающие указанные показатели.
- Разработать и внедрить бизнес-процесс и регламент регулярного контроля показателей эффективности ассортимента и товарного запаса.
Указанные показатели дают интегральную оценку качества управления ассортиментом и товарным запасом товарным менеджером, а список номенклатуры, запрошенной, но не закупленной клиентами является одним из источников информации для коррекции ассортимента.
Для выявления номенклатуры, ошибочно включённой в складскую программу или поддерживаемой на складе в избыточном количестве, используют другую процедуру. Обычно, критерием эффективности товарного запаса выбирают оборачиваемость номенклатуры, поддерживаемой на складе. Однако, оборачиваемость не в полной мере характеризует эффективность использования рабочего капитала. Действительно, разный товар может иметь разную наценку, а значит, обладая одинаковой оборачиваемостью, вносить разный вклад в маржинальную прибыль с единицы денежных средств. Поэтому показателем, более соответствующим задаче измерения эффективности рабочего капитала, является рентабельность инвестиций, рассчитываемая по каждой позиции номенклатуры и товарным группам как РИ = МП / Иср, где МП – величина маржинальной прибыли за период, Иср – средняя за период величина инвестиций.
Иногда рассчитать средние инвестиции в позицию номенклатуры не позволяет ИС. В таком случае используют показатель рентабельности товарного запаса (ТЗ), который рассчитывается как РТЗ = МП / ТЗср, где ТЗср — средняя за период величина ТЗ.
К сожалению, последний показатель не учитывает отсрочку платежа, предоставляемую поставщиком, и характеризует скорее умение компании использовать товарный запас, чем эффективность использования оборотных средств. Итак, для выявления номенклатуры, поддерживать которую на складе в прежнем объёме нецелесообразно, нужно
- Разработать в ИС отчёт, рассчитывающий выбранный показатель эффективности.
- Разработать и внедрить бизнес-процесс и регламент регулярного контроля показателей эффективности товарного запаса.
Отдельная процедура контроля должна быть предусмотрена для новой номенклатуры, включённой в складскую программу, но не имеющей достаточной статистики товарооборота. Эта процедура основывается на понятии жизненного цикла товара и включает в себя:
- Алгоритм автоматического изменения этапа ЖЦ на основе статистики продаж,
- Возможность ручного изменения этапа ЖЦ на основе дополнительной информации,
- Регулярный контроль со стороны ТМ этапов ЖЦ новой номенклатуры до момента перевода её в общую категорию или исключения из складской программы или вовсе из ассортимента.
Бизнес-процесс контроля показателей эффективности товарного запаса позволяет также выявить позиции, требующие активных действий по распродаже, то есть так называемые неликвиды. Борьба с неликвидами является важной задачей ТМ. В основном, неликвиды образуются за счёт
- Ошибок закупки, когда закупленный на склад товар не продаётся,
- Ошибок сбыта, когда клиент отказывается от закупленного под него товара,
- Возвратов клиента товара на склад по тем или иным причинам,
- Ошибок поставщиков, отгрузивших не заказанный или некондиционный товар,
- Возврат товара на склад после ремонта, если гарантийными обязательствами была предусмотрена замена клиенту некондиционного товара.
С целью минимизации последствий отказов и возвратов клиента необходимо дать ТМ право контроля целесообразности закупки товара без должных гарантий со стороны клиента, а также организовать информирование ТМ об отказах и возвратах для принятия немедленных мер к распродаже потенциальных неликвидов. Надо сказать, что опытный ТМ может многое сделать для организации продажи неликвидов, если ему дать соответствующие права и сформировать адекватные стимулы:
- Организовать выявление неликвидов, своевременное информирование продавцов.
- Подготовить описание, произвести доукомлектацию и предпродажную подготовку.
- Проинициировать премирование продавцов, поучаствовать в определении алгоритма расчёта премии.
- Проанализировать клиентскую базу, определить потенциальных покупателей, подготовить грамотное коммерческое предложение и проконтролировать доведение его до потребителей силами отделов продажи.
Ещё одна важная функция ТМ в отношении управления ТЗ – управление товаром в условиях дефицита. Прежде всего, компании нужно определить свои политику в отношении этого вопроса и закрепить её в соответствующем регламенте, а также внедрить бизнес-процесс, обеспечивающий ТМ возможность реализации выбранной политики. Регламентирующие документы должны давать ТМ право
- Разрезервировать необоснованно забронированный продавцами товар,
- Перемещать товар между резервами и складами с целью эффективного использования товарных запасов,
- Оперативно повышать цены в условиях дефицита,
- Инициировать альтернативные каналы закупки товара на склад и под заказы клиентов.
Таким образом, работа ТМ над ассортиментом и ТЗ заключается в поддержке ряда циклических процедур, направленных на повышение эффективности ассортиментного предложения и использования оборотных средств. Результаты этой работы отражаются ТМ в параметрах номенклатуры в ИС и каталоге компании.
Управление отношениями с поставщиками
Для комплексной поставки закупка товара одной и той же торговой марки может производиться у разных поставщиков, обеспечивающих разные маркетинговые, логистические, экономические и даже потребительские характеристики товара. Поскольку ТМ несёт ответственность за ассортимент и ТЗ, он должен иметь широкие полномочия по выстраиванию отношений с поставщиками. Методика работы ТМ с поставщиками базируется на
- формировании стандартов требований к поставщикам,
- разработке, реализации и контроле плана работы по достижению установленных стандартов.
При всей важности маркетинговых и логистических требований к поставщику, цена, период и лимит кредитования остаются важнейшими условиями, вокруг которых идёт переговорный процесс. Успех этого процесса во многом зависит от информированности ТМ о существующих на рынке условиях. Поэтому мониторинг контрактно-ценовых условий является важнейшим элементом информационного обеспечения работы с поставщиком. К сожалению, объективный критерий успешности работы ТМ по своим поставщикам в отношении цены сформулировать сложно по причине закрытости достоверной информации и влияния на цену посторонних факторов. А вот показатель, отражающий результат борьбы за улучшение кредитных условий, может не только служить для постфактной оценки работы ТМ, но и планироваться на основе анализа имеющихся возможностей. Если оплата поставщику состоит из аванса и окончательного расчёта, показатель условий кредитования рассчитывается как
ПК = ∑ (ОЗi * (%П * ПП + (1 — %П) * ПР) )/ ОЗ, i где, ОЗi — объём закупки за период по i-ому поставщику, %П – процент предоплаты, ПП — период между датой предоплаты и датой прихода товара на склад, ПР – период между датой окончательного расчёта и датой прихода товара на склад, ОЗ — Объём закупки за период по всем поставщикам.
Управление ассортиментом, товарным запасом и отношениями с поставщиками являются стандартными обязанностями ТМ торговой компании. В компании, занимающейся комплексной поставкой на промышленный рынок ТМ имеют и специфические обязанности. Клиенты такой компании имеют сложные потребности, формируют не простые заявки и используют широкий ассортимент товара. В этом случае ТМ должны привлекаться для работы с клиентом гораздо активнее.
Работа с клиентами
Специалисты комплексной поставки знают, как много времени уходит на обработку заявок клиентов и как часто это время тратится напрасно. Компании стараются минимизировать эти трудозатраты, стимулируя клиентов к работе по каталогам, но ситуация пока далека от идеальной.
Причём заявки клиентов приходится обрабатывать именно товарным менеджерам, поскольку для принятия решений часто требуется обладать не только техническими, но и маркетинговыми и логистическими знаниями. В методическом плане хочется дать совет, основанный на большом практическом опыте: выработать для себя правила отказа от заявок с непрофильной номенклатурой и иметь твёрдость их придерживаться. Вариант бизнес-процесса оценки целесообразности обработки заявки приведён на рис.1. На рисунке:
- «клиент категории А» — это клиент, относящийся к целевому сегменту — уровень поддержки номенклатуры, «УП>=3» означает товар, не относящийся к ассортименту и «Y руб» — параметры, определяемые компанией самостоятельно.
Разумеется, ТМ комплексной поставки привлекаются для ведения переговоров с клиентами, выступления на семинарах и презентациях, участия в выставках. Но работа ТМ с клиентами может быть организована и в более активном режиме. Трудно ожидать, что менеджеры по продажам комплексной поставки владеют всем широким ассортиментом в той же степени, как ТМы – специалисты в своей товарной категории. Часто бывает так, что клиент покупает лишь часть ассортимента компании из-за того, что продавцу не хватило знаний для аргументированного предложения товара других категорий. В этом случае ситуацию может исправить ТМ, глубоко знающий свой товар, способный понять специфические потребности клиента и сформировать специальное предложение. Методика работы ТМ в этом направлении состоит из следующих шагов:
- Выявление списка потенциальных потребителей товара ТМ из числа клиентов, с которыми уже налажено взаимодействие.
- Формирование плана работы с такими клиентами.
- По каждому клиенту из списка: Изучение специфических потребностей и существующего способа их удовлетворения,
- Планирование и проведение переговоров совместно с менеджером по продажам,
- Подготовка спецпредложения,
- Курирование дальнейшей работы с клиентом.
Мы рассмотрели основные обязанности, выполняемые товарными менеджерами комплексной поставки. Для успешного выполнения этих обязанностей необходимо:
- Скоординировать планы ТМ с целями и стратегией компании,
- Обеспечить эффективное взаимодействие со смежными подразделениями,
- Запланировать и подготовить необходимые ресурсы,
- Иметь планы, позволяющие контролировать ход выполнения указанных обязанностей.
Для решения этих вопросов ТМ разрабатывают и согласовывают годовой маркетинговый план развития товарной категории, типовая структура, которого представлена ниже:
- Анализ деятельности компании за прошлый год: Результаты деятельности компании по товарной категории
- Оценка результатов: доля в товарообороте, рентабельность, основной канал сбыта, основные потребители и т.д.
- Характеристика потребителей, целевые сегменты.
На основе плана продаж и плана расходов специалистами по планированию формируется
- Бюджет доходов и расходов.
а также, с учётом нормативов оборачиваемости
- Бюджет закупок и товарных запасов,
на основе которого, с учётом условий оплат поставщикам товаров и услуг и условий оплаты товара клиентами, специалистами по финансам формируется
- Бюджет движения денежных средств.
II. Должностные обязанности Администратора предприятия торговли
4.1. Администратор торгового зала несет ответственность за невыполнение или несвоевременное выполнение возложенных настоящей должностной инструкцией обязанностей и (или) неиспользование предоставленных прав.
4.2. Администратор торгового зала несет ответственность за несоблюдение правил внутреннего трудового распорядка, охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.
4.3. Администратор торгового зала несет ответственность за разглашение информации об организации (предприятии/учреждении), относящейся к коммерческой тайне.
4.4. Администратор торгового зала несет ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение требований внутренних нормативных документов организации (предприятия/учреждения) и законных распоряжений руководства.
4.5. Администратор торгового зала несет ответственность за правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством.
4.6. Администратор торгового зала несет ответственность за причинение материального ущерба организации (предприятию/учреждению) в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством.
4.7. Администратор торгового зала несет ответственность за неправомерное использование предоставленных служебных полномочий, а также использование их в личных целях.
Общие положения инструкции
Как мы уже говорили выше, администраторы торгового зала – это не руководители, а именно специалисты. Назначение представителей данной специальности осуществляется в соответствии с требованиями предприятия. Должность могут занимать работники со следующим уровнем образования:
- среднее специальное;
- высшее;
- дополнительные курсы.
Необходимый опыт работы также не ограничивается. Назначение может проводиться и без предъявления каких-либо требований.
Администратор торгового зала должен быть ознакомлен с целым рядом нормативно-правовых актов федерального и регионального уровня, а также обладать определенными квалификационными навыками. Рассмотрим документы, знания и умения, которые потребуются на данной работе:
- Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей».
- Нормативно-правовые акты, определяющие правила проведения торговли и обслуживания посетителей.
- Нормативная документация, относящаяся непосредственно к магазину или супермаркету, где будет трудиться работник.
- Структура управления организации, права и обязанности сотрудников организации, режим труда и отдыха.
- Правила и способы работы предприятия с клиентами.
- Номенклатуру товаров и услуг, реализацией которых занимается организация.
- Основы маркетинга, рекламной деятельности, правила расположения товаров.
- Основы оформления подотчетного объекта.
- Базовые знания по этике, эстетике и психологии.
- Знания по экономике и управлению персоналом.
- Основы ТК РФ.
- Правила внутреннего распорядка.
- Нормы по охране труда, ТБ, санитарные и противопожарные условия.
Для назначения лица на указанную должность, руководителем предприятия издается соответствующий приказ. В нем же содержится информация о том, в чьем подчинении находится администратор, а также лицо, на которое возлагаются его обязанности в случае, если тот будет отсутствовать.
Администратор супермаркета
В продуктовом ритейле наиболее востребованы администраторы магазинов, имеющие стаж работы от 2 лет, опыт подбора и обучения персонала. Зарплатный максимум для администратора супермаркета в Москве составляет 100 тыс. руб., в Санкт-Петербурге — 85 тыс. руб., во Владивостоке и Хабаровске — по 75 тыс. руб. Должностные обязанности администратора супермаркета:
● обеспечение выполнения плана продаж супермаркета; ● заказ и контроль наличия товара согласно ассортиментному ряду; ● контроль соблюдения корпоративных стандартов обслуживания; ● участие в подборе, обучении и оценке работы торгового персонала; ● взаимодействие с посетителями супермаркета по вопросам возврата товара, товарного брака, решение других конфликтных ситуаций; ● открытие и закрытие рабочей смены супермаркета; ● составление графиков работы продавцов и кассиров; ● контроль кассовой отчетности; ● участие в проведении инвентаризаций; ● ведение отчетности.
Администратор-охранник торгового зала несет ответственность:
5.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.
5.2. За причинение материального ущерба работодателю — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ.
5.3. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным, гражданским законодательством РФ.
Должностная инструкция разработана в соответствии с [наименование, номер и дата документа].
Один день из жизни заведующего (администратора) магазин Красное и Белое
Хочу начать с того, что администратор работает 5 дней в неделю, выходной в воскресенье и в любой другой день, на усмотрение руководства, в нашем регионе это была среда. Про спаренные выходные, дачу, турбазу иные планы можете забыть… Впрочем, как и про предпраздничные и праздничные дни, в которые администратор работает, как правило до закрытия. Рабочий день формально с 8.30 до 19.00 (перерыв, чтобы поесть 10-15 минут, полноценного обеда нет, и не будет), на практике Вы физически не сможете уйти вовремя. И забыл про такую мелочь, как часы в табеле… Администратор не ставит себе более 8 часов, несмотря на ежедневную переработку.
Итак, начинается рабочий день администратора в 8.30 с открытия магазина. Для открытия магазина требуется минимум два сотрудника, поэтому вопрос опозданий необходимо решить раз и навсегда. Были случаи, когда добропорядочный сотрудник приезжал на работу за 15 минут, чтобы не опоздать, а не совсем ответственный, мог себе позволить задержаться на 5-10 минут, а на улице мороз…