Кто такой торговый представитель и какие его функции?

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Кто такой торговый представитель и какие его функции?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.

Обязанности представителя

Рабочий день специалиста обычно ненормированный, и даже если есть определенная норма в 8 часов, на практике торгпреду приходится уделять взаимодействию с клиентами заметно больше времени. Этот недостаток нивелируется тем фактом, что благодаря системе сложного оклада с бонусами, чем больше работает представитель, тем больше денег он в итоге зарабатывает.

Стандартные обязанности торгового представителя включают в себя:

• сбор информации. Специалист собирает и анализирует информацию о конъюнктуре рыночного сегмента, в котором работает компания его работодателя. Регулярному анализу подвергается спрос и предложение, цены, информация о конкурентах и т. д.;
• планирование. Сюда входит формирование стратегии продвижения группы товаров на территории, закрепленной за торговым представителем, и тактическое планирование – какие точки посетить, какие товары и в каких именно количествах в них надо продать;
• самообучение. В ходе работы торгпред постоянно изучает ассортимент продукции, которую он предлагает в торговых точках, совершенствует навыки коммуникации с клиентами, изучает правила демонстрации продукции, ее хранения и эксплуатации;
• ведение клиентской базы. Специалист записывает и хранит адреса торговых точек, фиксирует деловую надежность и платежеспособность клиентов, объемы продаж и закупок, ведет статистику по ключевым показателям. Без этого работа сильно сложнее;
• поиск новых точек. Работа торгпреда не ограничивается посещением старых точек продаж;
• работа с документами. К ним относятся сертификаты на продукцию, маршрутные листы и прайс-листы, бланки задач, ведомости и анкеты. Также торгпред работает с документами клиента – это договоры поставки, патенты, свидетельства о регистрации ИП и другие;
• мерчандайзинг. В ряде случаев торгпред может выполнять функции мерчандайзера. Он принимает участие в выкладке товаров на торговой точке таким образом, чтобы они моментально бросались в глаза покупателю – это положительно влияет на продажи.

Также в список обязанностей торгового представителя входит активное участие в формировании маркетингового плана компании, разработка программ лояльности с бонусами и скидками для клиентов, контроль над исполнением клиентом его финансовых обязательств перед компанией-работодателем. Это сложная и многогранная работа – не такая, как кажется на первый взгляд.

В ряде компаний обязанности торгпреда дополняются работой с дебиторской задолженностью и обучением продавцов клиентов особенностям и правилам реализации тех или иных товаров.

Образец резюме торгового представителя на работу

Образец резюме торгового представителя рассчитан на людей, уже имевших опыт активных продаж и только намеревающихся попробовать себя на ниве мерчандайзинга. На подобные вакансии часто берут соискателей без опыта. Если у вас уже есть наработанная база клиентов по той же или сходной группе товаров — это почти 100%-я гарантия трудоустройства.

Торговый представитель — сотрудник компании, продвигающий и продающий определённую группу товаров. Работа чаще всего связана с разъездами по торговым точкам, предложением товара и контролем за его продажей на местах. Также на плечи торгового представителя обычно ложится часть функций по продвижению товара: размещение в каталогах, проведение презентаций, размещение POS-материалов, организация промоакций.

Многие работодатели считают, что какой-либо особой подготовки для специалистов не нужно. Всем необходимым навыкам торговый агент учится в процессе выполнения поставленных задач самостоятельно. Существует, однако, и другое мнение. Наниматели, в частности, отмечают, что все задачи, которые выполняет торговый агент, обязанности, возможности специалиста, а также тонкости общения с клиентами и налаживания между ними взаимодействия требуют тщательного разъяснения. Подготовка сотрудников, по мнению этих нанимателей, — процесс достаточно серьезный. Они считают, что обучение должен проходить каждый торговый агент. Обязанности специалиста требуют не только творческого, нестандартного мышления, но и определенных знаний. В частности, сотрудники должны разбираться во многих психологических тонкостях человеческой натуры, технических характеристиках продукции, требованиях к составлению договоров и прочем.

Агент торговый должен знать:

• нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и нормативные документы, регулирующие организацию сбыта и продажи товаров, оказания услуг
• основы финансового, хозяйственного, налогового и трудового законодательства
• прогрессивные формы и методы торговли и сбыта
• перспективы развития и потребности отрасли, предприятия, учреждения, организации, являющихся потенциальными покупателями (заказчиками) производимой продукции и оказываемых услуг
• порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов
• условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров (услуг) до потребителей
• действующие ценники и прейскуранты
• конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка
• ассортимент, номенклатуру и типоразмер товаров, правила расшифровки кодов, артикулов и маркировки
• требования стандартов и технических условий, предъявляемых к качеству товаров (услуг), основные их свойства, качественные и потребительские характеристики
• адреса потенциальных покупателей (заказчиков)
• передовой отечественный и зарубежный опыт организации сбыта товаров и обслуживания населения
• основы психологии, экономики и организации труда
• правила внутреннего трудового распорядка
• правила и нормы охраны труда

Требования к соискателю

• Современный рынок предъявляет множество требований к любой профессии. Торговый представитель компании — лицо, которое делает прибыль, поэтому многие работодатели требуют от соискателя высшего образования.
• Обязательны такие личностные качества, как коммуникабельность и схватывание новой информации буквально на лету.
• Часто требуется автомобиль. Но если компания крупная, то необходимы только а машину вам предоставят служебную. К тому же вы будете обеспечены корпоративной мобильной связью.
• Обязательны знания о ведении составление отчетов и договоров. Поэтому образование необходимо экономическое или юридическое.
• Конечно же, следует отлично разбираться в ПК.
• Часто в числе требований указывают наличие Но если организация крупная, база уже наработана и соискателю нужен только опыт продаж.

Есть люди, которые любят общаться с другими. Есть люди, которые предпочитают сидеть в офисе и работать за компьютером. Есть люди, которые любят путешествовать и постоянно находиться в движении по долгу службы. Для кого же идеально подойдет работа торговым агентом? Где именно вам предстоит работать? Оказывается, эта должность требует от человека смеси всех описанных выше качеств. Вам придется часть рабочего времени проводить в офисе, упорядочивая документацию, часть времени вы будете передвигаться, чтобы встретиться с покупателями лицом к лицу и обсудить условия заключаемых договоров, что, собственно говоря, и влечет за собой необходимость умения и желания общаться с людьми. Таким образом, эта работа подойдет гибким людям, которые могут приспособиться к любым условиям. Заключая договор торгового агента, вам стоит помнить о том, что от вас будут зависеть наиважнейшие процессы в фирме, так что вам стоит понимать всю полноту ответственности, которую вы берете на себя.

Кто такой супервайзер торговых представителей

В крупных организациях может быть несколько десятков и даже сотни торговых представителей. Естественно, в одиночку руководитель не может проконтролировать работу каждого. Поэтому на предприятиях вводится должность супервайзера торговых представителей. Обязанность такого работника — контролировать работу закрепленных за ним агентов. Он должен:

• убедиться, что в начале рабочего дня все подчиненные вышли на работу;
• обсуждать результаты проделанной работы;
• выезжать на торговые точки вместе с новичками с целью обучения;
• исправлять ошибки, которые торговые представители допускают в работе с клиентами;
• заниматься обучением и аттестацией подчиненных.

2.1. Осуществляет ведение переговоров о заключении сделок купли-продажи, заключает сделки купли-продажи от своего имени или от другого лица, которое представляет на основе договора, регулирующего отношения между ними.

2.2. Заключает сделки купли-продажи как торговый агент с простыми правами или торговый агент с исключительными правами.

2.3. Выполняет функции гаранта по выполнению обязательств, вытекающих из заключенных им соглашений, возмещая возможные убытки в случае неисполнения своих обязанностей в связи с неплатежеспособностью или другими зависящими от него обстоятельствами.

2.4. Осуществляет покупку-продажу товаров (услуг) от своего имени и за свой счет, став владельцем продаваемого товара на момент заключения соглашения.

2.5. На основе изучения конъюнктуры рынка товаров (услуг) выполняет работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (заказчиков) на изготавливаемую продукцию и услуги, которые предоставляются, организует их рекламу.

2.6. Анализирует состояние и тенденции изменения спроса населения, изучает потребности покупателей (заказчиков), консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров (услуг), которые способствуют удовлетворению потребностей покупателей (заказчиков).

2.7. Выполняет работу по внедрению прогрессивных методов торговли.

2.8. Устанавливает цены на товары (услуги) и определяет условия их сбыта (продажи) и предоставления услуг.

2.9. Оформляет договоры купли-продажи, контролирует их выполнение.

2.10. Организует доставку купленной продукции и предоставление услуг.

2.11. Контролирует оплату покупателями (заказчиками) счетов изготовителей продукции или услуг.

2.12. Ведет учет претензий покупателей (заказчиков) по выполнению договоров купли-продажи.

2.13. Выявляет причины нарушения условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению.

2.14. Обеспечивает сохранность оформленной документации по договорам купли-продажи.

2.15. Знает, понимает и применяет действующие нормативные документы, касающиеся его деятельности.

2.16. Знает и выполняет требования нормативных актов об охране труда и окружающей среды, соблюдает нормы, методы и приемы безопасного выполнения работ.

Раз уж речь зашла об общении с клиентами, то стоит понимать, что это будет одной из важнейших частей вашей работы. Именно поэтому компании чаще всего ищут тех людей, которые умеют хорошо и грамотно общаться, доносить свою мысль, убеждать собеседника. При этом вы также должны быть в целом грамотным и образованным человеком, чтобы ваша речь была приятной и правильной. Только в таком случае у вас будет шанс того, что вас примут на эту должность. Стоит отметить, что данный навык — это гораздо более важный аспект, чем, например, высшее образование. И если вы впечатлите своими вербальными навыками работодателя на собеседовании, то у вас будет больше вероятности получить работу, чем у того соискателя, который не выглядел убедительно и не говорил достаточно четко и складно, но при этом имел высшее образование.

Стоит ли браться за это дело?

У этой профессии, как и любой другой, имеются свои плюсы и минусы. И если вам кажется, что в данном случае плюсы перевешивают минусы, то вам определенно стоит попробовать себя в такой должности. Ведь требования являются крайне низкими и позволяют вам попробовать свои силы, даже не окончив университет.

Агент — от лат. agens, род. п. agentis — действующий. Профессия подходит тем, кого интересует экономика и обществознание (см. выбор профессии по интересу к школьным предметам).

Торговый агент — представитель предприятия-производителя, оптовой или дистрибьюторской фирмы, отвечающий за продвижение товара в розничные торговые точки. Однако торговый агент может работать и на себя, являясь представителем нескольких крупных поставщиков.

Кто важнее: дилер или дистрибьютор

Чтобы создать полноценную сеть сбыта своей продукции производителю нужны и дистрибьюторы, и дилеры, потому что и те, и другие так или иначе предназначены для реализации товара. Естественно, дистрибьюторов можно считать более весомым звеном, так как они развивают сеть и создают большие объемы реализации. Обычно дилеры создаются дистрибьюторами, чтобы увеличить охват рынка, и находятся в их непосредственном подчинении. При этом, если дилеру удается значительно увеличить объемы реализации, то он может стать дистрибьютором.

Благодаря этому можно заключить, что с финансовой точки зрения важнее дистрибьютор, нежели дилер. Однако если из торговой цепочки полностью убрать дилеров, то тогда дистрибьютору придется находить покупателей самостоятельно, что губительно скажется на итоговой прибыли. Поэтому в процессе торговли необходимы обе стороны.

Кто такие брокеры, агенты и комиссионеры

Компания производитель также может осуществлять сбытовую политику с помощью еще одного вида посредников — агентов. Свое вознаграждение агенты получают в виде комиссионных. Покупать товары в собственность им не требуется, а сбыт обычно осуществляется со склада производителя. Сбытовые агенты бывают нескольких видов, а взаимоотношения агентов с производителями оговариваются по-своему в каждом конкретном случае. Например, агентам также может быть запрещено или разрешено распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов.

Самый распространенный вид агентов — это агенты производителей. Обычно такие агенты представляют двух или нескольких производителей смежных товаров, с каждым из которых заключается отдельное соглашение, где обозначаются ценовая политика, территория деятельности, условия доставки, комиссионные и так далее. Обычно агенты — это мелкие коммерческие фирмы, состоящие из искусных продавцов и обладающие широкими связями с покупателями.

Агентский договор глазами налогового органа

Наряду с перечисленными выше преимуществами использования агентского договора в деловой практике, он также хорошо известен контролирующим органам как инструмент налоговой оптимизации, при котором разделение функций принципала (собственника товара) и агента носит искусственный характер, единственной целью которого является только экономия на налогах с доходов.

Как же различить между собой ситуации, когда использование агентского договора обоснованно и отвечает истинным намерениям сторон, а когда искусственно?

В ответе на этот вопрос можно опираться на мнение налоговых органов. Об искусственности агентского договора будут свидетельствовать такие обстоятельства:

• факты перечисления комиссионером, принявшим товар на реализацию, денежных средств до фактической продажи товара. Мы уже говорили выше, что агент действует за счет принципала и не может финансировать его за свой счет;

• включение в договор обязанности агента оплатить товар не позднее определенной даты. Аналогично, агент не может быть точно уверен, когда продаст товар, поэтому он не может брать на себя риски принципала и перечислять ему свои денежные средства. Такое условие характерно для договора поставки, но не агентского договора;

• отсутствие отчетов агента или несоответствие их требованиям закона и/или условиям договора.

Основные требования к торговому агенту по знаниям

Согласно закону, профессия торговый агент предполагает, что специалист должен знать:

• нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и нормативные документы, регулирующие организацию сбыта и продажи товаров, оказания услуг;
• основы финансового, хозяйственного, налогового и трудового законодательства;
• прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;
• перспективы развития и потребности отрасли, предприятия, учреждения, организации, являющихся потенциальными покупателями (заказчиками) производимой продукции и оказываемых услуг;
• порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов;
• условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров (услуг) до потребителей;
• действующие ценники и прейскуранты;
• конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка;
• ассортимент, номенклатуру и типоразмер товаров, правила расшифровки кодов, артикулов и маркировки;
• требования стандартов и технических условий, предъявляемых к качеству товаров (услуг), основные их свойства, качественные и потребительские характеристики;
• адреса потенциальных покупателей (заказчиков);
• передовой отечественный и зарубежный опыт организации сбыта товаров и обслуживания населения;
• основы психологии, экономики и организации труда;
• правила внутреннего трудового распорядка;
• правила и нормы охраны труда.

Учитывайте всё перечисленное при составлении резюме торгового агента либо при его анализе.

Коммерческий агент имеет право:

1. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающихся его деятельности.
2. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
4. В пределах своей компетенции сообщать своему непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе своей деятельности недостатках и вносить предложения по их устранению.
5. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении им его должностных обязанностей и прав.

Что такое торговый агент

Торговый представитель — это профессионал, чья роль в компании заключается в продаже продукта или услуги, которые она предоставляет. Зная, что означает термин “торговый агент”, можно добавить еще и то, что они обычно продают продукты не технического назначения. Это означает, что ни продавцу, ни покупателю не нужно обладать специализированными знаниями о том, как обращаться с данным продуктом или использовать его.

В подавляющем большинстве то, что делает торговый представитель, связано с представительством компании-производителя и продвижением ее товара посредникам для последующей прямой реализации конечному потребителю.

Торговый представитель продает свою продукцию для предприятий, организаций и правительства от имени производителя или оптовика. Он может работать непосредственно в компании, чью продукцию он представляет, или в независимом агентстве по продажам, клиентами которого являются производители и оптовики.

Сегодня не существует золотого правила, как стать хорошим торговым представителем, но показатели продаж и удачных сделок обычно говорят сами за себя.

Обязанности агента торговой фирмы

Согласно закону, торговые агенты – это лица, за которыми закреплен следующий функционал:

• ведение переговоров о заключении сделок купли-продажи, заключение сделки купли-продажи от своего имени или другого, представляемого лица на основе договора, регулирующего отношения между ними;
• совершение сделок купли-продажи в качестве торгового агента с простыми правами или торгового агента с исключительными правами;
• выполнение функции гаранта по исполнению обязательств, вытекающих из заключенных им сделок, возмещая возможные убытки в случае неисполнения своих обязанностей в связи с неплатежеспособностью или иными зависящими от него обстоятельствами;
• купля-продажа товаров (услуг) от своего имени и за свой счет будучи владельцем продаваемого товара в момент заключения сделок;
• на основе изучения конъюнктуры рынка товаров (услуг) проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (заказчиков) на производимую продукцию, оказываемые услуги, организует их рекламу;
• анализирует состояние и тенденции изменения спроса населения, изучает потребности покупателей (заказчиков), консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров (услуг), которые способствуют удовлетворению потребностей покупателей (заказчиков);
• осуществляет работу по внедрению прогрессивных методов торговли;
• устанавливает цены на товары (услуги) и определяет условия их сбыта (продажи) и оказания услуг;
• оформляет договоры купли-продажи, контролирует их выполнение;
• организует доставку купленной продукции и оказание услуг;
• контролирует оплату покупателями (заказчиками) счетов изготовителей продукции или осуществляющих услуги;
• ведет учет претензий покупателей (заказчиков) по исполнению договоров купли-продажи;
• выявляет причины нарушения условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению;
• обеспечивает сохранность оформляемой документации по договорам купли-продажи.

Что входит в обязанности торгового представителя

Торговый представитель – посредник между продавцом и покупателем, где в роли продавца выступают различные организации-производители, а в роли покупателей – сетевые магазины, розничные точки продаж.

Возьмем для примера предприятие, занимающееся производством хлеба. Такой фирме обязательно нужен торговый представитель, ведь именно он будет заниматься сбытом готовой продукции.

Специалист проводит встречи с руководителями оптовых и розничных точек продаж, договаривается о количестве поставляемого хлеба, о его номенклатуре, следит за выгодным размещением продукции на полках магазина.

От умения торгового представителя вести переговоры во многом зависит денежный оборот фирмы, которую он представляет.

10% времени торговому представителю приходится проводить в офисе, остальное время он трудится «в поле». В его основные задачи входит:

• изучение рынка сбыта;
• сбор заявок на поставки продукции;
• постоянный мониторинг цен конкурентов;
• контроль оплаты поставок;
• составление отчетов.

Похожие записи:

• Имущественные налоги в 2023 году: как взаимодействовать с налоговиками
• Как получить льготы ветеранам труда в Пензе в 2022 году
• Ваша заявка уже обрабатывается